Ein Sales Funnel automatisiert dein Business und du wirst Geld verdienen, ohne dass du mit jedem Kunden separat sprechen muss.

 

‚Ein Sales Funnel ist eine Visualisierung von mehreren Stadien des Verkaufsprozesses vom ersten Kontakt mit potenziellen Kunden (wenn z.B. der potenzielle Kunde deine Marke wahrnimmt) über den ersten Verkauf bis zu einer loyalen Beziehung, in der dein Kunde deiner Marke treu ist.‘

 

Klingt interessant, hm? Aber was ist so ein Sales Funnel genau und braucht ihn wirklich jeder, der (seine) Dienstleistungen oder Produkte online verkauft?

Deine Webseite kann natürlich auch ohne optimierten Sales Funnel Geld verdienen. Ein Sales Funnel ist jedoch etwas Besonderes. Du kannst nämlich deinen Umsatz einzig und allein damit vervielfältigen, dass du für deine potenziellen Kunden einen klaren Weg von erstem Besuch bis zum Verkauf und zur interaktiven Beziehung definierst.

 

Wofür so viele Schritte beim normalen Verkauf?

 

Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter) wird auf deiner Webseite dafür sorgen, dass potenzielle Kunden auf der Webseite oder über Social Media Schritt für Schritt dazu gebracht werden, einen Einkauf zu machen. Nur sehr Wenige kaufen bei dem ersten Besuch deiner Webseite direkt ein Produkt. In deinem Interesse willst du also mit deinen potenziellen Kunden einen Dialog führen und sie damit zum Kauf bringen.

 

Es geht jedoch nicht um nervige, halbseriöse Techniken. Besucher schätzen es, wenn sie sich schnell orientieren können. Ob es um die Webseite geht, Verkaufsprozesse oder den direkten Kontakt mit deinem Unternehmen ist gleich. Das Ziel jeder Webseite muss sein: schnell, übersichtlich und informativ.

 

Besucher verlassen die Webseite sehr früh, wenn auch nur einer dieser Punkte nicht erfüllt ist. Aber der Umstand alleine, dass deine Besucher genug Zeit auf deiner Webseite verbringen, bringt dir auch kein Geld.

 

Wenn die Besucher nicht zu Kunden werden

 

Bei meinem Mentoringprogramm begegnet mir oft etwas Paradoxes: Viele Online-Unternehmer achten nicht genug auf den richtigen Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen. Sie kümmern sich darum, dass ihre Webseiten gut aussehen, manchmal sogar, dass ihre Blogartikel suchmaschinenoptimiert sind und dass es technisch keine groben Fehler gibt.

 

Durch gutes SEO und hohe Qualität der Webseite kommen genug Besucher auf die Seite, aber die Conversion Rate (Verkaufsrate) ist minimal. Viele meiner Kunden haben genau das Problem. Einige (nicht nur Online-Unternehmer) glauben sogar, dass Webseiten nur einen informativen Zweck haben. So verlieren sie hunderte potenzielle Kunden, die bereit wären zu kaufen, aber wo einfach der letzte Schritt fehlt.

 

Ein optimierter Sales Funnel kümmert sich für dich darum, dass deine Besucher sich auf der Webseite gut orientieren können, dass es mehrere Stimuli zum Dialog gibt dass sie schließlich konvertieren; also einen Einkauf machen.

 

Wie wirkt ein Sales Funnel auf die Besucher deiner Webseite?

 

Lass uns jetzt gemeinsam schauen, warum es sich lohnt, die Zeit aufzuwenden um einen guten Sales Funnel auf der Webseite zu erstellen:

 

Ein Sales Funnel besteht aus mehreren Schritten

 

Den Teilnehmer/innen meines Mentoringprogramms erkläre ich, dass ein Sales Funnel psychologische und physische Teilen hat.

 

Psychologische Teile kreieren deine Strategie – Wie sprichst du deine Zielgruppe an? Wie willst du ihre Aufmerksamkeit bekommen und Vertrauen schaffen? Welchen zusätzlichen Wert stiftest du ihnen? Wie präsentierst du dich als Marke in ihren Augen und was machst du nach ihrem ersten Einkauf?

 

Physische Teile setzen deine Strategie um– Werbung, Eintragung der E-Mail-Adresse, Download eines PDF Dokuments mit Angebot. Physische Teile sind genaue Methoden, wie du deine Strategie umsetzt.

 

Beim Aufbau deiner Webseite stellst du dir dein Business wahrscheinlich folgenderweise vor:

 

Ein Besucher kommt auf die Webseite, liest 2 Artikel durch, meldet sich zum Newsletter an und kauft ein empfohlenes Produkt.

 

Bis ein Besucher tatsächlich so einen Einkauf macht, muss jedoch viel passieren. Und ohne deine Anleitung wird es nicht gehen.

 

Psychologische Teile des Sales Funnels

 

Deine Strategie ist es, durch deinen Sales Funnel deine Zielgruppe anzusprechen und sie zum Kauf zu bringen. Es gibt natürlich verschiedene Teile des Funnels, die man variiert; je nachdem was man genau erreichen will.

 

Die wichtigsten Punkte sind folgende:

 

AUFMERKSAMKEIT ERWECKEN: Stelle deiner Zielgruppe deine Marke vor

 

Deine Zielgruppe sind alle Menschen, die das Potenzial zum Kauf deiner Produkte haben und für dich die besten Merkmale haben (z.B. Zahlen im Voraus, sind loyale Kunden, bringen neue Kunden mit).

 

Deine Zielgruppe muss sogar nicht einmal mit Absicht nach deinem Produkt suchen oder anfangs schon kaufen wollen. Deine Zielgruppe können Leute sein, die sich für dein Thema interessieren und ein Problem haben.

 

Werbung (Paid Marketing, Sponsored Content) ist ein Weg

 

Wie schaffen Unternehmen Bekanntheit in ihrer Zielgruppe zu erreichen? Man sagt meistens: durch die Werbung. Klar, Werbung ist immer noch große Sache und wenn sie richtig optimiert ist, kann sie sehr gute Ergebnisse bringen.

 

Aber bezahlte Werbung sollte nicht die einzige Quelle sein, wie du deine Zielgruppe ansprichst. Warum? Weil dann kommen die meisten Käufer nur, wenn du das Geld für die Werbung ausgibst.

 

Bilde die perfekte SEO-Nischenseite

 

Wenn deine Webseite so gut suchmaschinenoptimiert ist, dass deine Artikel ganz oben in den Suchergebnissen auftauchen, dann finden dich deine potenziellen Kunden jederzeit auch ohne Kosten für dich und aus eigener Initiative. Sie haben nämlich eine Frage gestellt und suchen nach einer Antwort.

 

Sie müssen bei dir nicht gleich einkaufen. Sie lernen erst mal deine Marke kennen und werden dich als Experten sehen. Wenn sie dann später wieder ein Problem lösen müssen, dann kommen sie direkt auf deine Webseite.

 

Baue das Vertrauen auf

 

Finde deine Zielgruppe. Wer ist dein idealer Kunde? Sind das nur Frauen oder auch Männer? Wie alt sie sind? Sind sie berufstätig? Wo wohnen sie? Haben sie Familie? Welche Probleme kannst du für sie lösen?

 

Mach eine Keyword Analyse und wähle nur die Keywords (= wichtige Worte) aus, die deine Zielgruppe interessieren könnte. (Falls du Golfkleidung für Männer anbietest, ein Suchbegriff – Golfkleidung für Schwangere – interessiert dich dann natürlich nicht).

 

Schreibe Artikel für diese Keywords, erstelle Videos, lege Checklisten an und stelle Ratschläge zur Verfügung. So positionierst du dich als Experte in dieser Nische. Leute lassen sich beraten und werden dir vertrauen, denn sie schätzen das Wissen, dass sie bei dir bekommen haben.

 

Erwache Sehnsucht nach deinem Produkt

Du bist der Experte. Du hast deinen potenziellen Kunden mit deinen sehr guten Inhalten schon mehrmals geholfen und auf deiner Webseite empfiehlst du ihnen dein Produkt, das für sie relevant ist und ihnen helfen wird.

 

In diesem Schritt hast du ihre Aufmerksamkeit und ihr Vertrauen. Jetzt musst du ihnen erklären, warum dein Produkt genau das Richtige für sie ist. In diesem Schritt verkaufst du noch nicht. Du präsentierst dein Produkt, erklärst, wie man es verwenden kann und wie man seine Probleme mit diesem Produkt lösen kann. Du zeigst, warum deine Kunden mit diesem Produkt die beste Lösung bekommen.

 

Du kannst praktische Fallbeispiele vorführen, Newsletter erstellen, oder Infografiken machen, die deinem Publikum alle Fragen mit einem Bild beantworten.

 

Fördere den Einkauf

 

Warum kaufen Menschen viel mehr, wenn sie einen Sales Funnel durchlaufen, als wenn sie direkt auf der Webseite beim ersten Mal eine Aufforderung zum Kauf bekommen?

 

• Die Besucher deiner Webseite vertrauen dir, denn sie sehen dich als Experten in deiner Nische.
• Sie kennen mittlerweile deine Leistungen sehr gut, weil du ihnen mit wertvollen Ratschlägen auch die Lösungen ihrer Probleme gezeigt hast.
• Die Besucher sind gewohnt, dir zuzuhören. Sie bekommen von dir Newsletter, gute Videos oder Checklisten und sie klicken auf die Links, die du ihnen schickst. Wenn du nachher direkt dein Produkt empfiehlst, dann hast du ihre volle Aufmerksamkeit.
• Die Besucher kennen deine Ansichten und deine Art der Kommunikation. Sie kaufen lieber ein Produkt, das die gleiche Art hat, wie die anderen Inhalte, die du ihnen gegeben hast, als wieder nach einer ganz neuen Art von Produkten zu suchen.

 

Customer Care

Du bist ein Solo-Unternehmer oder hast nur geringe Anzahl von Mitarbeitern?

 

Wenn ein Kunde schon einmal bei dir eingekauft hat, dann gehört er zu dem kleinen Anteil von Leuten aus dem Sales Funnel, die wirklich eine sogenannte Conversion geschafft haben. Er hat in dich genug Vertrauen gesteckt, um dein Produkt zu kaufen. Wenn er später deine Hilfe braucht oder zusätzliche Fragen stellt, sollst du achten, dass er deine Unterstützung bekommt.

Denn Menschen, die bereits deine Kunden sind, sind viel wahrscheinlicher weitere Produkte zu kaufen als Fremde.

 

Plus, du kannst dann nach einer Bewertung / einem Testimonial fragen und das dann auf deine Webseite stellen. Mit genug guten Bewertungen wirst du wieder viel besser an neue Besucher verkaufen.

 

Upsell (verwandte Produkte) und Kundenbindung (Retention)

 

Deine schon erworbene Kunden sind eine wertvolle Zielgruppe für deine zukünftigen Produkte. Denn sie kennen dich, haben schon einmal von dir gekauft und haben mit deinem Produkt gute Erfahrung. Du musst dich nicht mehr vorstellen um ihnen neue Produkte zu verkaufen.

 

Wiederholter Verkauf von Produkten an deine Kunden ist ein Teil des Sales Funnels, denn ein gut optimierter Sales Funnel sorgt dafür, dass du nicht nur verkaufst, sondern zusätzlichen Wert bringst, eventuell auch weitere Produkte empfiehlst und dadurch eine Liste von zufriedenen Kunden aufbaust.

 

Warum ist ein Sales Funnel viel effizienter als nur ein direktes Produktangebot auf deiner Webseite?

 

Auf dem Market, auf dem es so vielen Firmen, Marken und Konkurrenz zwischen Verkäufer gibt, gewinnen klassische Verkaufstricks nicht mehr. Leute kaufen nicht sofort ein, nur weil ein Produkt 50% Rabatt hat. Die meisten Menschen kommen auf deine Webseite mit dem Ziel wertvolle Informationen zu gewinnen und werden sich das Produktangebot auf deiner Webseite nicht mal anschauen.

 

Warum kaufen Leute gerade bei dir ein?

 

Das Internet ist ein Raum, wo man alles sofort bekommen kann. Das klingt gut, aber in Wirklichkeit sind wir, Käufer und Konsumenten, einfach überfordert von den allen Marken, Werbungen und anderen Versuchen,  unsere Aufmerksamkeit zu bekommen.

 

Konsumenten können aus Asien billigere Produkte einkaufen, aus den USA coole, moderne Brands bestellen und das alles von ihrem Wohnzimmer aus. Das klingt perfekt (für Konsumenten), doch für Unternehmer aus dem deutschsprachigen Raum bedeutet das eine Challenge.

 

Die Käufer wissen nicht, was die beste Wahl für sie ist. Sie wollen amüsiert werde, vertrauen in die Marke haben, einen guten Preis bekommen, genau verstehen was sie kaufen und das auch noch schnell und ohne viel Aufwand.

 

Beispiel:

Im Internet gibt es für Martina mehr Produkte, als sie jemals lesen testen kann. Sie bekommt mehr Werbung als eine Person jemals verarbeiten kann. Sie will neue Schuhe haben? – Welches Land, Marke, Preis, Qualität, Zweck… das alles kann sie einfach auswählen und bestellen.

 

Jeden Tag kommt sie mit tausenden verschiedenen Produkten in Kontakt, die alle ihre kostbare Aufmerksamkeit gewinnen wollen. Chaotisch.

 

Wie kannst du als Verkäufer nun gewinnen, wenn du doch gegen die ganze Welt antrittst?

 

Du brauchst im 21. Jahrhundert definitiv einen Sales Funnel um durch das Chaos im Internet deine Traumkunden anzusprechen und mit ihnen eine loyale Beziehung aufzubauen.

 

‚In einem Markt, in dem Martina alles sofort bekommt, ist der Preis nicht mehr das wichtigste Kriterium für Käufer.‘

 

Die Kunden kaufen dein Produkt nicht, weil sie genau dein Produkt wollen

 

Der größte Fehler vieler  Unternehmer ist der Glauben, dass Leute ihre Produkt wollen, weil das Produkt besonders, oder günstiger oder einfach besser ist.

 

In Wirklichkeit geht es den Käufern nicht um konkrete Produkte. Käufer haben ein Problem, das sie lösen wollen. Du verkaufst ihnen also eine Lösung für ihr Problem.

 

Man darf also auch bei Sales Funnel nicht wirklich über Strategie zum Verkauf deines Produktes sprechen. Ein Sales Funnel ist ein Weg wie du deinen Kunden zusätzlichen Wert schenkst und ihre Probleme löst.

 

Wenn du jetzt verstanden hast, wie ein Sales Funnel funktioniert (aus psychologischer Sicht), dann kannst du die einzelnen physischen Teile mit einem klaren Ziel erstellen. Falls du weißt, warum du optimierst, warum du einzelne Schritte in den Dialog mit deinem Kunden bringst, dann wird dir der Aufbau deines Sales Funnels wirklich Spaß machen. Und das wird dir einen Vorsprung vor der Konkurrenz bringen.